4张王牌,助力教育机构掌门人晋级产业领袖

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  • 2019-08-06
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2019年,是中国教培业新政推行的元年。教育产业面临新政强监管、竞争加剧、成本上升和经济下行压力的多重挑战。各区域教育机构更是喜忧参半,有的仓促应对左支右绌,有的拥抱变化逆风翻盘。明者相时而动,智者随机而制。沧海横流方显英雄本色,动荡与变革之际,危、机并存,风云激荡之中,产业领袖已然跃跃欲出。

“金鳞岂是池中物,一遇风云便化龙”。晋级产业领袖,掌舵区域市场,是很多区域型机构掌门人的使命和梦想。有的机构踌躇满志蓄势待发,有的机构犹豫不决畏葸不前。进怕出师不利,退怕错失先机。其实,只要破除区域头部机构普遍遭遇的“三大魔咒”,用好“四张王牌”,强势出击,成为产业领袖并非遥不可及,卓越、思考乐等区域教育机构陆续上市恰是证明区域机构发展潜力的最佳案例。

三大魔咒

魔咒一:营收高了利润却下降了

50%以上的区域教育机构,都面临着机构规模不断扩张,整体营收高了,净利润却下降了。这一方面和机构规模扩张成本失控有关,因为在竞争不激烈的情况下,教育机构的利润主要来自于成本控制。另一方面和市场竞争加剧获客成本提升有关。在竞争激烈的情况下,教育机构的利润来自于品牌溢价。以前,区域机构凭借着良好的口碑及品牌就能吸引生源。伴随客户群体品牌意识普遍增强,再加上全国性强势品牌降维打击,区域机构不得不提高市场投入来招生,获客成本高了,品牌溢价低了,利润自然被摊薄了。

魔咒二:队伍大了人心却不稳了

早期行业准入门槛低,夫妻档兄弟连同学会创业很多。但是,创业容易守业难,机构上规模了,最初的合伙人机制失灵了,不管是因为利益之争还是权力之争,最终分道扬镳另立门户的在业内并不少见。这直接导致机构元气大伤,要么一蹶不振,要么付出巨大代价才能延续昔日荣光。

魔咒三:规模大了风险却上升了

区域机构规模大了,目标也就大了。外有全国性大机构强势下沉,内有小机构“挖墙脚”。面临新政强监管,黄金十年野蛮生长时留下的一些弊端,也需“刮骨疗伤”。

以上“三大魔咒”,是区域头部教育机构向产业领袖进击时必须迈过的坎。破解“三大魔咒”,需要“四张王牌”。

四张王牌 

王牌一:产品

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用产品凝聚核心竞争力。伴随市场透明和客户日渐理性,教育产业也进入了产品制胜的时代。伴随着消费升级,家长对于机构产品质量更加看重。以前靠硬广、靠营销忽悠的时代已经过去。

产品的背后,拼的是技术和人才。伴随着AI、VR等技术在教培行业的应用,教培业产品之争将进入一个新赛道,不了解新技术、新趋势极有可能惨遭淘汰。如何在这场产品竞争中获胜?需要跳出行业看行业,向产品最强的企业学习。教培企业掌门人可以多关注华为,看华为是怎么布局技术研发,建立产品矩阵的。

王牌二:营销

产品为王,不代表营销无用。如果说产品是1,营销就是1后面的0,只有好产品,没有好的营销策略,依然做不好教育机构。千万级以上的教育机构,营销也进入了新的赛道,营销策略也需要变革。黄金十年,教育机构大多是采取“狩猎型”营销策略,野蛮生长。新的阶段,需要学习“农耕型”营销策略,从销售思维转向运营思维,从“漏斗型”营销模式转向“沙漏型”运营模式。粉丝经济用得最好的,非小米莫属。小米用8年的时间就成为了世界五百强,“米粉”贡献不小。因此,向小米学新型营销就对了。

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王牌三:股权

股权是创始团队的重要纽带,股权分配做好,既能稳定军心,又可激励团队。早期创业团队,最常踏入的雷区就是两个创始人平分股权或三个创始人每人占1/3的股份。在进行股权分配时,要确定一个核心原则:一强一弱、一大一小。

另外,还要牢牢把握四条“生命线”。既绝对控制线、相对控股线、安全控制线、临时会议线。因此,区域教育机构在调整股权时,一定要牢牢记住一个核心原则、四条“生命线”,以免陷入被动局面。

还有一个误区,就是掌门人认为“专业的人做专业的事儿”,股权调整只要交给专业的公司就行了。其实不然,掌门人只有学习股权知识,才能够和专业公司进行良好沟通,有效执行股权调整方案。

王牌四:资本4.jpg

资本不仅意味着金钱,还意味着资源。资本被称为“门口的野蛮人”,也被认为是企业最强大的护城河。从“百团大战”到“共享单车”,资本一直在彰显强大的威力。虽然经济下行,整体资本市场遇冷。但是资本对于优质教育机构依然青睐有加,尤其是区域教育机构,成为投资的洼地。怎样善用资本,借势发展,抢占区域龙头地位,是各位掌门人需要深度思考的事情。

破解“三大魔咒”,用好“四张王牌”,说起来容易,做起来难。为助力区域机构实现这个目标,成长为教育产业领袖,818暑期总结大会G30论坛特别邀请了华为、小米师资分享华为产品研发之道、小米新型营销战略。同时,还邀请了曾为好未来、卓越、晨钟、威创等机构提供咨询服务的实战派专家分享教育机构的股权、资本专题。期待各位掌门人光临。

谁将成为新一代产业领袖引领未来,谁将成为区域雄主执市场之牛耳,让我们拭目以待!何谓G30?G30的前身是成立于2012年的联和会,当时面对野蛮生长、黄金十年的各地品牌机构,当时发展快,问题多,联盟理事会与和君咨询一起,成立了联(盟)和(君)会,在每次年会期间,设立分论坛,专门解决区域品牌机构的发展问题。到了2015年昆明会议,升级为G30论坛。

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G30主要服务于各区域领先的头部教育机构。泛亚联盟每次年会都会重点推出【G30区域品牌成长专场】,旨在为这些地方实力品牌提供资本、财税、运营等方面的专业服务。以培养“具有全球视野与全新资源整合能力、教育创新与社会担当的教育产业领袖”。

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